La incorporación de clientes es un proceso esencial para muchas empresas, y especialmente para bancos e instituciones financieras. Las relaciones son vitales tanto en la banca minorista como en la comercial. Comenzar con una excelente experiencia de incorporación de clientes puede ayudarte a establecer una relación sólida tanto hoy como en el futuro. Sin embargo, no existe un enfoque único para todos, y hay muchos matices. Podemos definir la incorporación como la forma en que los nuevos clientes y los bancos establecen una relación entre sí. Algunos pasos pueden estar bien definidos, como completar un formulario de solicitud. Las medidas adicionales pueden ser más fluidas, como que un cliente se siente con un gerente de cuenta para hacer preguntas. De cualquier manera, la incorporación ofrece una excelente oportunidad para que ambas partes se conozcan. Los clientes pueden encontrar soluciones a sus puntos débiles. Los bancos pueden recopilar datos y, cuando sea apropiado, vender productos y servicios adicionales. Profundicemos en por qué este proceso es tan importante.
Optimiza tus procesos de incorporación antes de que sea demasiado tarde
Cada cliente tendrá sus propias necesidades y desafíos. También pueden tener diferentes tipos de cuenta, y hay innumerables problemas de cumplimiento a considerar. Estos factores exigen enfoques personalizados para cada cliente y cada experiencia de incorporación. Considera el cumplimiento. Bain and Company ha descubierto que bancos importantes acumularon aproximadamente $200 mil millones en multas desde 2009 hasta mediados de 2016 debido al lavado de dinero. Con medidas efectivas de "Conoce a tu Cliente", las instituciones financieras pueden identificar pasivos potenciales más rápidamente y potencialmente mitigar problemas (por ejemplo, rechazando a un cliente potencial o informándole a las autoridades apropiadas). Fuera de las preocupaciones legales, un proceso de incorporación bien desarrollado podría descubrir clientes que no son una buena opción para tu empresa. Otro banco podría servirles mejor, y tú podrías gastar tus recursos en clientes de mayor valor. Del mismo modo, a medida que conoces a un cliente, puedes darte cuenta de que requiere otros servicios que puedes ofrecer. Sin embargo, a pesar de todo su potencial, muchos bancos (y otras empresas) no ofrecen una experiencia de incorporación buena, y mucho menos excepcional. En cambio, juntan un proceso improvisado que deja preguntas sin respuesta, tanto para el cliente como para la institución financiera. La información vital se queda en el camino, se pierden oportunidades y pueden surgir problemas prevenibles más adelante.
