Una encuesta de 62 organizaciones B2B realizada porRendimiento del Punto de Vista and theAsociación de Gestión de Ventas, y resumido en unArtículo de Harvard Business Review (HBR), descubrió que las organizaciones que habían dominado tres prácticas de gestión de canal de ventas experimentaron un crecimiento de ingresos un 28% mayor. Las tres prácticas son definir claramente el proceso de ventas, dedicar al menos tres horas al mes a la gestión del canal y capacitar a los gerentes de ventas en la gestión del canal. De las tres, la primera es la más crucial para garantizar procesos de ventas eficientes, estandarizados y optimizados. Las organizaciones pueden definir un proceso de ventas creando un mapa de proceso de ventas.
¿Qué es un Mapa de Proceso de Ventas?
Process mapping es una herramienta de gestión que las organizaciones utilizan para representar visualmente un proceso de negocio. El mapa de proceso más comúnmente utilizado es un diagrama de flujo. Pero se utilizan muchos otros dependiendo del tipo de proceso que se esté mapeando. Por ejemplo, unmapa de proceso de carriles es útil para representar a los empleados responsables de completar tareas específicas. Un mapa de proceso de ventas representa cómo los clientes de una organización progresan a través de cada etapa del proceso de ventas. Como explican los autores del artículo de HBR citado anteriormente, tener un proceso de ventas formal significa “tener etapas y hitos claramente definidos que se entienden universalmente… su proceso de ventas debe alinearse con la forma en que sus clientes se mueven a través de su proceso de compra”. Un mapa de proceso de ventas puede ser entendido universalmente y accesible por todos dentro de la organización. Esto asegura la consistencia en el proceso de ventas que se transmite a los clientes para brindar una experiencia superior al cliente. La mejor manera de lograr estos objetivos es utilizando un sistema de notación estandarizado para crear su mapa de proceso. es el más efectivo ya que es fácilmente entendido por los usuarios de negocio y también proporciona a los usuarios técnicos la capacidad de representar e implementar procesos complejos.
