Si sus campañas generan clientes potenciales pero las tasas de conversión siguen siendo decepcionantes, es posible que el problema no sea su estrategia de marketing —es probable que sea lo que suceda después del clic.
Las perspectivas prometedoras se están quedando en el olvido. Los modelos de puntuación no reflejan su comportamiento de comprador en el mundo real. El seguimiento es demasiado lento—o peor aún, nunca sucede. Estás sentado sobre datos valiosos y herramientas poderosas, pero tu equipo se ve obligado a aceptar la ineficiencia como parte del proceso.
Estos no son problemas poco comunes—son sistémicos. Y con demasiada frecuencia, los equipos intentan solucionarlos con soluciones rápidas: otro complemento, otro flujo de trabajo de CRM, otro conjunto de reglas de enrutamiento que solo agrega complejidad.
No es que las herramientas no funcionen. Es que la lógica que los conecta —las decisiones sobre cómo se califican, enrutan, priorizan y dan seguimiento a los clientes potenciales— es fragmentada, inflexible y casi imposible de optimizar sin la ayuda de TI.
¿El resultado? Un proceso que se basa en conjeturas, es lento de evolucionar y costoso de mantener.
El costo oculto de la lógica desconectada
Muchas organizaciones responden a los problemas de canalización de clientes potenciales con otra herramienta —un complemento para la puntuación de clientes potenciales, un complemento de CRM para el enrutamiento, una hoja de cálculo para el seguimiento de los SLA. Pero unir soluciones puntuales rara vez da como resultado un proceso más inteligente. En cambio, crea silos de lógica que no se comunican, no se adaptan rápidamente y no pueden optimizarse en su conjunto.
Este enfoque inconexo cuesta más que sólo eficiencia. Según Harvard Business Review, esperar incluso una hora para seguir con una pista puede reducir las tasas de conversión hasta en un 80%. Sin embargo, en muchas organizaciones, un porcentaje significativo de clientes potenciales aún permanecen intactos.
Si su equipo genera 5000 clientes potenciales por mes, e incluso el 15 % no funciona debido a transferencias mal enrutadas o retrasadas, eso significa 750 clientes potenciales desperdiciados—cada mes. Con un costo de adquisición promedio de $50 por cliente potencial, eso significa $37,500 en valor perdido. Mensual.
El problema no es tu gente. Es la rigidez y fragilidad de tu proceso.
